冠以群星之名 实现职涯新突破
2024-08-26 18:16:04   来源：   作者：   评论：0 点击：

　　伴随2024年我国经济数据的公布，各行各业半年成绩单也开始揭开面纱。社会经济转型进程中，“高质量发展”无疑是各行业共同追求的目标。近些年来，寿险个险渠道的人才转型话题始终受到行业关注。粗放经营多年的寿险代理人渠道，正在经历严酷的大浪淘沙。

　　这支厉害的销售军团，在短短三四年间，从曾经近千万的人力到如今200余万的现实，早已令行业明白：昔日粗犷扩张的传统模式难以为继，高产能、高素质、高质量的组织发展刻不容缓。寿险人力高质量发展，既取决于人才策略、培训体系、科技创新等“硬核实力”，也离不开品牌、标准、文化等“软”环境的改善提升。

　　减量提质，既是必然要求也是主动选择

　　随着人身险行业迈入高质量发展新阶段，曾经为人身险行业发展立下汗马功劳的“人海战术”已发生转变，高质量发展特别是个人代理人渠道发展成为必然趋势，也是保险机构在市场需求下做出的主动选择。

　　平安作为较早提出做高质量转型发展的企业，从2019年的数字化改革，到2021年的优+招募计划，再到去年推出的队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。

　　增量做精，存量做强，团队做优

　　在增量端，平安人寿坚定以优增优，把控入口质量，增养一体，配套多元职业生涯发展体系，护航个人绩优、专业成长、组织发展。相比“人海战术”时，平安人寿代理人质量已发生了翻天覆地的变化。据两组数据显示代理人队伍的提质增效：一组是队伍结构的改善。新增人力中，“优+”占比提升至50%，代理人高学历占比持续改善，大专及以上学历占比提升至45.8%。另一组是人均产能的提高。按可比口径，2023年，代理人人均新业务价值增长89.5%，代理人渠道新业务价值增长40.3%，推动寿险及健康险业务的新业务价值增长36.2%。处于首都市场领先地位的平安人寿北京分公司，2024年优才占比31.0%，大专及以上学历占比82.8%，本科及以上学历占比34.9%，1-7月上岗3952人，增员率4.5%，7月末年成长2.2%。

　　“早期，我们通过大量增员使队伍成长，现阶段，增量变难，我们要做的就是‘以优增优’‘增养一体’。”平安人寿北京分公司相关负责人认为，要打造“三高队伍”并不是简简单单招揽高素质的人才，其核心在于养成端。

　　在存量方面，平安人寿最重要的是把队伍的产能和服务能力提升上来。结合当下行业发展实际和监管部门的要求，针对不同类型的队伍，制定了详细的人群定位，经营策略及包括客户分析、场景支持、产品匹配等相应的赋能展业体系，令不同梯队的代理人都能得到符合自身当前需求现状的支持与管理，并在差异化分群经营管理中，实现队伍人才向上跃迁，实现做大绩优、收入增长的整体性目标。

　　在队伍培养方面，针对新人期的岗前、上岗、转正、提效等阶段，平安人寿配备了相应的课程与指导。面向“三高”队伍的整体核心目标，构建出一整套“制式+训战+认证+云课”为一体的代理人培养体系，通过适应各层队伍人群相适应的课程、师资与运营，形成从新人到绩优全周期、全阶段的“431”培训模式。

　　更重要的是，平安人寿还在代理人培养过程中，总结出实战训练的重要性，将代理人划分为准绩优FVP、高绩优QVP、顶尖绩优MVP，对不同人群定位采取不同的经营策略。同时，还搭建了三好五星经营体系赋能部课团队高质经营，通过基本法升级引导团队精兵化发展。此外，平安人寿还携手清华大学、北京大学两所国内顶尖高校，升级打造了颇具含金量的“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目，不仅有知名教授领衔教研，还有行业专家深度参与，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域，助力保险代理人成为真正的“财富康养保险规划师”。

　　高素质、学习力强、高自驱力，是未来保险行业的核心人才

　　平安人寿北京分公司相关负责人介绍，从北分30年人力发展看行业发展，从健康人海发展阶段向高质量发展转型，2012年北京地区寿险行业人力达到5.4万，2018年北京地区寿险行业人力突破12.2万，2023年北京地区寿险行业人力降至6.9万。从北分30年业务发展看行业发展，进入高质量发展时期，人力下滑，但业务小幅波动后规模保费创历史新高点。高质量转型是行业趋势，也是未来团队发展的必经之路。

　　同时，平安人寿北京分公司运用“三星”推动主线：星河、星链、星耀。星河为全新的新人培养体系;星链为高质优秀新时代的代理人培养;星耀为打造市场标杆寿险团队，全方位赋能代理人发展。

　　保险作为现代市场经济的基础性制度安排，连接各行各业、关系国计民生，是促进经济发展、改善民生保障、助力共同富裕的有力手段。保险源于互助共济、风险共担，蕴含的“人人为我，我为人人”理念，与金融工作的人民性天然契合。在全面建设社会主义现代化国家进程中，保险业正迎来高质发展的历史性机遇，并将发挥不可替代的作用。

　　换个赛道，华丽转身

　　以平安人寿北京分公司代理人杨女士为例，她在2020年初，由于一些不可抗力，让其深耕10余年的行业受到影响，恰逢36岁的她突然面临“中年危机”的恐慌，择业方面深思熟虑后，她选择了有社会价值、可持续经营、不受年龄影响且在保险行业位居龙头的中国平安。

　　加入北分以来，杨女士经过3年多的发展成长与团队经营，团队已有15人，其中9个是自己的直增。2023年，团队共产出5位MDRT，1位黑金钻，1位双黑金。截止2024年8月，其团队共有MVP 6位，同时已有3人接近达成黑金钻。

　　据杨女士介绍，加入北分的最大收获是：从学习资源、学习平台两方面来讲，学习领域更广、更深入、更全面;从管理方面，较以往相比，新时代寿险团队更应该是精英化、且自驱力强的团队，需要对自己有深扎根、以及长期经营的规划。

　　杨女士认为保险行业机遇与挑战并存。保险行业是经济的减震器和社会稳定器，随着深度老龄化时代的到来，保险的发展日益重要，她也将保险作为自己的终身事业，在北分实现真正的华丽转身。

　　未来，平安人寿北京分公司将助力代理人从四个维度实现价值追求：对自己，提升职业内涵价值，实现自我身份认同，强化个人影响力与竞争力，实现价值转化;对行业，以实际行动传递正能量，树立行业高质量发展标杆样本，提升行业形象;对客户，拓展保险内涵，客户能够认可代理人，认可平安的保险产品、医疗养老及综合金融服务;对社会，坚定金融为民初心，通过公益行动服务社会，守护百姓美好生活。“高质量发展”是各行业共同追求的目标，从“千军万马”步入“精兵强将”也是一个新寿险时代的开启。

　　本文由平安人寿北分供稿